La préparation est la clé du succès ! Pour mener à bien une bonne négociation, tout doit être sous contrôle. Il importe que le cédant et le Cabinet qui l’accompagne aient bien en tête les forces et les faiblesses de la société faisant l’objet de la transaction.

En cette matière, il faut construire et préserver la confiance pendant tout le processus.

La transparence doit donc être de rigueur, à tous niveaux, surtout pendant l’audit préalable (phase pendant laquelle un « portrait » de l’entreprise est tracé pour permettre de déterminer la marche à suivre, le processus de transmission).

Avec la préparation, la confidentialité est un mot-clé en transmission. Il est très important de préserver le personnel, les fournisseurs et les clients qui risquent de prendre peur s’ils ont vent de la cession.

Le Cabinet spécialisé permettra de placer un filtre opaque entre le Cédant et le marché.

Les candidats acquéreurs seront filtrés, leurs moyens et intentions vérifiés et ne seront présentés au cédant que s’ils correspondent à ses attentes. Ils signeront préalablement à toute réception d’information un engagement de confidentialité (NDA) préservant le cédant d’une utilisation mal intentionnée des informations qui parviendront aux candidats cessionnaires.

La valorisation qui suit l’audit préalable est une phase essentielle durant laquelle Nextep met l’accent sur les explications. Nous partons du principe que, à tout moment, le cédant doit comprendre ce qui lui arrive !

La valorisation de l’entreprise est ainsi construite avec ceux qui la connaissent le mieux : le cédant et son entourage.

Les différentes méthodes : Actif Net Corrigé, méthodes de rendement, méthodes comparatives et finançabilité sont tour à tour mises en œuvre et expliquées dans le détail aux cédants.
Ce tour d'horizon des différentes valeurs permet aussi de déterminer quels sont les éléments qui pèsent sur cette valeur et, le cas échéant, d'apporter les mesures correctives qui s'imposent.

Le processus de transmission est particulièrement lent. Les statistiques établissent que la moyenne nationale belge pour une cession est de trois ans. En étant bien accompagné, on peut très sensiblement réduire cette durée.

Tout réside à nouveau dans la préparation.

Voici les étapes successives d’un processus de transmission traditionnel :

• Evaluation et analyse structurelle de l'entreprise qui servira de base pour déterminer une fourchette de prix,
• Recommandations en vue d’optimiser l’opération d’un point de vue financier,
• Confection des documents de présentations à usage du Cédant et des Candidats Cessionnaires (acquéreurs),
• Identification des acquéreurs potentiels,
• Approche des acquéreurs potentiels (Contacts personnels ou par “profil aveugle”),
• Envoi de courriers, E-Mails,...
• Relance téléphonique via call center interne (multilingue)
• Contacts et filtre des contacts,
• Envoi d’accords de confidentialité,
• Présentation de l’entreprise,
• Rencontres descriptives et explicatives avec les candidats acquéreurs,
• Explications de la structure du prix,
• Présentation des candidats retenus au(x) cédant(s),
• Organisation de visites de l’entreprise,
• Fourniture de compléments d’information aux candidats,
• Information régulière du (des) Cédant(s) sur l’avancement de son dossier,
• Assistance à la négociation du prix,
• Assistance juridique et financière pour la conclusion de la vente,
• Rédaction des conventions juridiques de cession .
• Assistance post-cession (accompagnement,...)

Les moyens à utiliser doivent aussi être adéquats. Nextep, outre son équipe interne, a lié des partenariats avec nombre de spécialistes. Elle s’est aussi adjointe un call center interne pour permettre une recherche efficace de contreparties tant du côté francophone du pays que du côté néerlandophone, ainsi qu’en anglais.