Les aspects psychologiques d'une cession - Episode 01

Un jour l’idée surgit : « Je vends mon entreprise !! »

 

L’idée que la vente d’une entreprise se résume à une simple question d’argent est assez répandue. Pourtant, il n’y a rien de plus faux. Un entrepreneur qui a créé sa boîte, ou repris un jour celle de son père qui l’avait lui-même hérité du sien est confronté, au moment de la cession à des émotions les plus diverses, variant d’un individu à l’autre… Mieux encore, il est confronté à des émotions fortes tout au long du processus de cession. Comment pourrait-il en être autrement ? Ne s’est-il pas investi corps et âme pour cette entreprise ? N’a-t-il pas privé régulièrement sa famille de sa présence ? Ne s’est-il pas un jour rendu compte que ses enfants étaient devenus adultes sans qu’il ne les ait vu grandir ? A l’heure de se séparer de « sa boîte », l’entrepreneur ne peut pas échapper à ces émotions parfois très contreproductives. Sauf préparation ! C’est une des raisons valables de se faire accompagner par un cabinet de M&A qui saura aider le « cédant » à voir clair en lui-même ! Nextep a conçu cette saison « émotions » repartie en 3 épisodes pour aider les cédants, mais aussi les cessionnaires, à appréhender et à gérer cet aspect souvent ignoré de la transmission d’entreprises.

 

 

L’idée surgit: Pourquoi?

 

Un jour l’idée surgit … « Je vends mon entreprise… ». Pourquoi cette idée fait- elle brusquement surface ? Est-ce une volonté délibérée et mûrement réfléchie ? Ou au contraire un mouvement d’humeur dû à un événement précis ? Contrôle fiscal pénible ? Chauffeur absent le lundi matin ? Bris de matériel ? Autant de points que le cabinet de fusions et acquisitions doit aider à éclaircir !

Quels sont les motifs réels de ce pas en avant ?  Il est très important de découvrir les motifs de la décision du candidat cédant pour le conseiller valablement, il faut connaître ses besoins et ses limites et les respecter.
S’agit-il de motifs légitimes ? Le cabinet qui accompagne la cession doit absolument faire le point là-dessus pour encadrer valablement son client. Surtout lors des négociations fiscales où il devra défendre ses intérêts. En outre, si les motifs ne sont pas légitimes. (Faire une bonne affaire à tout prix) La cession n’a aucune chance d’aboutir. Il faut donc être attentif.

Que fais-je demain si je vends aujourd’hui ? Voilà LA question pertinente que le conseil avisé posera en premier à son client… La réponse permettra de déterminer si la volonté de céder est réelle mais aussi d’accompagner valablement le candidat cédant dans sa demande. Un candidat qui n’a pas réfléchi à sa vie après la cession peut se retirer à tout moment. En outre, la cession d’une entreprise s’accompagne le plus souvent d’un sentiment de déracinement que les psychologues appellent une « perte de territoire » qui peut avoir des conséquences les plus néfastes, y compris sur la santé des cédants. Quelqu’un a pris ma place dans mon fauteuil Je n’ai plus de secrétaire de direction  Je ne peux plus être défrayé de mes dépenses de restaurant  Ce n’est plus à moi que le personnel s’adresse… Etc... Autant d’expériences nouvelles qui peuvent peser lourdement sur la qualité de vie du cédant. Un cabinet de fusions et acquisitions compétent pourra accompagner valablement le cédant dans sa préparation à l’après.

 

 

L’idée mûrit

 

Cet accompagnement aura pour effet de pousser le candidat cédant à la réflexion…  Son désir de céder va mûrir, jusqu’à ce qu’il soit vraiment prêt.

Le contact avec un intermédiaire  Le candidat cédant, bien conseillé par son banquier, par la Sowacces, par son comptable, s’adresse alors si ce n’est déjà fait, à un cabinet de Fusions et Acquisitions. Le mot clé, ici, est la confiance. Le cédant et le Cabinet doivent créer une relation de confiance sans laquelle rien ne sera possible. Bien sûr, le cédant peut toujours se rassurer en consultant ses conseils habituels, mais il laissera le leadership au Cabinet, dont c’est le métier. Car un « Cabinet » a pour particularité de n’exercer que la seule activité de Fusions et Acquisitions. Consulter l’UPIC ou la Sowacces.

La valorisation de l’entreprise Phase délicate s’il en est. Le cédant évitera de s’adresser tous azimuts pour ne pas créer de confusion. Naturellement, les professionnels du chiffre peuvent valoriser une entreprise. Toutefois, leur approche est le plus souvent purement comptable et ils tiennent très rarement compte du patrimoine immatériel de l’entreprise à céder.  Dans l’idéal, le cédant et le Cabinet construisent cette valorisation ensemble et en parfaite entente et le Cabinet n’aura de cesse de faire en sorte que cette étape soit parfaitement comprise.

Le dossier de présentation  Chaque Cabinet a en la matière, ses propres méthodes. Et il n’y en a pas de meilleure que les autres. Le tout est d’être entièrement transparent et honnête. Il n’y a en effet rien de pire qu’un candidat acquéreur qui découvre une faiblesse que le cédant a dissimulée à tout le monde.

Rien de tel pour faire avorter les négociations. Le maître mot, ici encore, est CONFIANCE. Bien sûr, à ce stade, certains détails seront tus, en disant qu’ils sont tus et en disant pourquoi ils le sont.


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