De la recherche d'un candidat à la négociation des conditions de la transmission de l'entreprise.
La diffusion du teaser
Ici encore, chaque cabinet a ses propres recettes. Chez Nextep, nous faisons en sorte que ce texte, anonyme, soit diffusé le plus largement possible en utilisant, tout d’abord, un carnet d’adresses riche de plusieurs centaines de références. Cette première diffusion se fait par e-mailing. Simultanément, les informations du teaser sont publiées sur les sites intermédiaires de M&A. Ensuite, en s’appuyant sur les bases de données auxquelles nous sommes abonnés, nous définissons une cible de candidats acquéreurs potentiels à qui nous écrivons. Ce courrier (environ 300 envois) est suivi d’une relance en français, néerlandais et anglais par notre call center. Vu la masse de contacts ainsi prix, il est très rare que nous ne puissions identifier plusieurs acquéreurs potentiels.
Engagement de confidentialité (NDA)
Lorsqu’un candidat repreneur potentiel est identifié, nous lui faisons suivre, avant toute chose, un engagement de confidentialité autrement appelé NDA.Sans cet engagement ferme, pas d’information ! Le cédant lui-même, pour éviter tout stress inutile, ne sera informé que des contacts avec les candidats jugés valables.Une fois seulement après avoir vérifié l’identité du candidat et son potentiel, allons-nous lui envoyer l’information : tout d’abord l’identité du cédant, avec d’autres informations non-sensibles. C’est ainsi que les informations comme les process de fabrication, les coordonnées du personnel, des fournisseurs, des clients, … ne sont pas communiqués à ce stade. Nous attendons d’avoir pu estimer les moyens et surtout la volonté d’acquérir du candidat avant d’aller de l’avant dans les détails. Enfin, n’oublions pas que le candidat cessionnaire doit aussi, avant tout, convenir au cédant !
Le premier contact entre cédant et cessionnaire
Le premier contact avec le cédant est un moment crucial d’un processus de transmission. Le courant doit en effet « passer » entre cédant et cessionnaire sous peine de rendre difficile, voire impossible le processus de transmission. A ce moment, les rôles sont inversés : c’est le cessionnaire qui est vendeur. Il doit SE vendre. Et on a qu’une occasion de faire une première impression ! Messieurs, Mesdames les cessionnaires, préparez-vous et faites appel à un cabinet qui saura vous coacher valablement.
La négociation
De même, en négociation, l’encadrement est important. Tout peut être dit, tout DOIT être dit, … mais pas n’importe comment et pas n’importe quand. La pratique de l’empathie doit se travailler c’est une des clés d’une négociation bien menée. Et n’oublions pas : « Une bonne affaire, c’est quand il y a deux gagnants ! »
Vient alors l’étape facultative de la lettre d’intention. Chez Nextep, nous évitons de passer par là sauf si la situation l’exige. En effet, la lettre d’intention est un document dangereux dont pratiquement le seul avantage est de pouvoir permettre de conférer une exclusivité de négociation. Cependant, c’est un document dangereux (je me. Répète) qui prend parfois des allures de convention inachevée et qui peut engager cédant et cessionnaire bien au-delà de ce qu’ils auraient souhaité.
La recherche de fonds par le cessionnaire est également une étape qui peut s’avérer pénible pour le cédant. Si certains candidats cessionnaires savent parfaitement ce qu’ils peuvent attendre des banques, pour la majorité, c’est la bouteille à encre. Deux remarques à ce propos :a) l’encadrement b) le conseil
a) Un cabinet professionnel n’aura aucun problème à conseiller à un candidat cessionnaire de se faire accompagner par un autre professionnel de la transmission. Cela facilitera énormément la faisabilité des opérations. b) Un cabinet professionnel, en étant du côté du cédant, ne saurait conseiller le cessionnaire dans sa recherche de fonds pour éviter toute confusion d’intérêts. Toutefois, inutile de confondre causes et effets. Chez Nextep, nous étudions TOUJOURS la faisabilité d’un projet car c’est souvent un bon moyen de fixer le prix d’une transmission et nous ne mettons jamais sur le marché une entreprise en vente à un prix tel qu’aucun financier ne prêtera son concours.