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A quoi servirai-je encore ?

A quoi servirai-je encore ?  C'est la question existentielle que se posent de nombreux dirigeants qui tardent à céder.

Cette question est parfaitement légitime. Elle met simplement en évidence un manque de préparation du candidat cédant. Ce manque de préparation est d'ailleurs fort préjudiciable à une cession réussie. Il importe en effet que le candidat cédant sache quoi faire au lendemain de la cession sous peine de s'accrocher au présent et de ne pas "lâcher prise".

C'est vrai dans toute forme de transmission.

Pourtant, dans toute forme de transmission il y a inévitablement un accompagnement nécessaire du cédant qui peut être une manière de décrocher en douceur.

C'est encore plus vrai en transmission familiale, à condition que tout ait été dit, exprimé clairement et négocié efficacement.

 


Accompagné

Accompagné : Adjectif qui convient parfaitement à tout candidat cédant et candidat cessionnaire et qu'il devrait idéalement qualifier.
En effet, à moins de ne pas en être à son coup d'essai, ou d'avoir un service spécialisé en la matière en interne. Il est très compliqué et aléatoire de vouloir vendre/acquérir seul.

Les raisons en sont diverses et la principale reste la gestion des émotions qui est beaucoup plus facile lorsqu'on est accompagné par un spécialiste qui n'est pas directement concerné et pourra profiter de cette capacité de distanciation pour conserver la tête froide et conseiller efficacement.

N'y allez jamais seul !

 

Accompagnement du cédant

L'accompagnement du cédant est une pratique purement incontournable. Il est impensable d'envisager une cession sans une période transitoire d'accompagnement, si courte soit-elle.

Présentation au personnel, aux clients, aux fournisseurs sont les souhaits élémentaires et légitimes des candidats cessionnaires.

Si le métier est très technique et si des "secrets de fabrication" ont été développés au fil des ans par le cédant, il faudra s'attendre à un accompagnement plus long.

Parfois même, cet accompagnement peut prendre la forme d'une collaboration qui se prolonge dans le temps pour le plus grand bonheur des parties.

Tout est envisageable.

Ici encore, comme dans toutes les facettes d'une transmission, il faut être prêt à tout entendre.

Cela ne veut pas dire tout accepter.

Le Cabinet de Fusions et Acquisitions a qui vous aurez confié votre affaire saura faire la différence entre l'essentiel et le superflu et encadrer cet accompagnement pour lui donner toute chance d'être mené à terme en harmonie.

 


Actes (juridiques)

Actes (juridiques) : toute manifestation de volonté des parties ayant des conséquences voulues par elles.

Les actes posés en matière de transmission relèvent du droit commercial où la règle de base est la volonté contractuelle.

Les parties sont donc libres de contracter n'importe quoi pourvu que ce ne soit pas contraire à la Loi ni aux bonnes moeurs.

Il convient donc d'être extrêmement prudent car tout au long du processus, les pièges sont nombreux. Un simple mail peut vous engager bien au-delà de ce que vous auriez souhaité.

Une convention de cession mal comprise peut avoir des conséquences lourdes.

Un pacte d'actionnaire peut aussi vous entraîner là où vous ne souhaitiez pas aller.

Faites-vous conseiller !


Acquisition

Acquisition : Opération par laquelle un Cessionnaire (acquéreur) prend possession d'actions ou de parts sociales, ou encore d'un fonds de commerce.
l'acquisition est une opération qui peut s'avérer périlleuse si elle est menée sans prendre les précautions élémentaires qui s'imposent et particulièrement en matière de faisabilité, de qualité des actifs cédés, d'encadrement juridique et financier...


Actifs

Actif(s) : L'actif, par opposition au passif, dans le bilan, reprend, classés par disponibilité croissante, tous les actifs qui sont la propriété de l'entreprise.

Ces actifs représentent tous les biens que l'entreprise a acquis ou accumulés au fil des années. Ces biens peuvent être de deux natures différentes : tout d'abord les incorporels (que l'on ne peut toucher) : goodwill, brevets,... et d'autre par les Corporels,  immobiliers (constructions)  ou mobiliers (stock, matériel, argent,...).

Il est très rare, dans les TPE et PME que les montants repris en regard des actifs soient exacts. Ceci est dû principalement aux amortissements.

On constate ainsi régulièrement que tel ou tel matériel "ne vaut plus rien" au bilan alors qu'il est toujours bien présent dans l'entreprise et y rempli toujours les fonctions pour lesquelles il a été acquis.

C'est pourquoi la lecture d'un bilan à des fins de valorisation d'une entreprise recèle de nombreux pièges qu'un spécialiste vous aidera à identifier et, donc, à éviter.

 


Actif Net Corrigé (ANC)

Actif Net Corrigé (ANC) : l'ANC est une expression de la valeur patrimoniale de l'entreprise.

On part du total de l'actif (somme des avoirs de l'entreprise) dont on retire les dettes pour obtenir un Actif Net (avoirs-dettes).
Pourtant, l'ensemble des actifs inscrits au bilan représente rarement la valeur économique de ceux-ci, principalement à cause des amortissements.

C'est ainsi que l'on peut rencontrer dans une entreprise un véhicule automobile de 6 ans, dont la valeur comptable est nulle parce qu'il a été entièrement amorti, mais qui rend encore bien des services au quotidien. Sa valeur économique n'est donc pas nulle.

La correction consistera à retirer, pour tous les actifs,  la valeur comptable et la remplacer par la valeur économique.

La différence entre les deux valeurs est alors comptabilisée en plus ou en moins dans les fonds propres afin que le total de l'actif reste égal au total du passif.

 

 


Aides

Aides : terme générique reprenant toute une série de mesures, la plupart du temps issues de la volonté de la Région Wallonne à soutenir le tissus économique et l'emploi dans la région.

Elles prennent en général deux formes principales : le cautionnement et le prêt. Ce dernier pouvant être concrétisé sous forme de crédit, d'emprunt subordonné ou de prise de participation.

Les aides peuvent également provenir d'organismes privés, de mécènes, de business angels,...

S'y retrouver dans l'ensemble des possibilités d’obtention d'aides relève parfois de la gageure... Les Cabinets Spécialisés en Fusions et Acquisitions vous apporteront une solution sur mesures qui correspondra à votre situation.

 


Approcher le cédant

Approcher le cédant est une démarche délicate, surtout si vous n'êtes pas accompagné. La méfiance risque de s'installer car l'encadrement manque cruellement. Si vous identifiez une cible, il est nettement préférable de consulter un cabinet spécialisé en Fusions et Acquisitions. Celui-ci saura approcher le candidat cédant, qui s'ignore peut-être encore, sans le faire fuir car le Cabinet sera idéalement agréé par la Sowaccess, la Région Wallonne et sera membre de l'UPIC.

Cela permettra de créer de la confiance, qui est la base de tout en transmission.

 


Assertivité

Assertivité : qualité de la communication qui consiste à exprimer les choses sans se laisser dominer ni, inversement, sans agressivité.

Cette réelle qualité d'expression permet de créer et d'entretenir la confiance qui est la base de toute négociation.


Audit d'acquisition

Audit d'acquisition : dans un processus standard d'acquisition, les premières approches se font sur base de chiffres et d'informations publiés.

Rapidement, des compléments d'information sont demandés au cédant... listings fournisseurs, clients, personnel. Ces information seront souvent anonymes.

L'audit d'acquisition consistera, avant la finalisation de la cession, à vérifier que la comptabilité, l'administratif et le juridique sont bien le reflet de la réalité.

 


Business Angels

Business Angels : personne physique, morale ou groupement qui investit dans le capital de starters ou lors d'acquisitions pour en assurer la faisabilité et prodiguer une assistance à la prise de décisions.

Attention : tous les business angels ne sont pas des anges,... mieux vaut se faire accompagner.

 


Cabinet de Fusions et Acquisitions

Cabinet de Fusions et Acquisitions : appellation en principe réservée aux entreprises dont la principale activité est d'accompagner les cédants (ou acquéreurs) dans leur processus de cession (acquisition).

Le véritable Cabinet prendra en charge l'accompagnement de l'ensemble du processus allant de la prise de la décision à la fin de l'accompagnement du repreneur.

Une des caractéristiques d'un Cabinet est qu'il prend en charge la recherche de contreparties (d'acquéreurs potentiels).

NEXTEP dispose pour se faire d'un back office qui détermine avec le cédant (l'acquéreur) qui sont les acquéreurs (cédants) potentiels, recherche dans ses banques de données internes et externes diverses cibles et les contacte par courrier (en moyenne de 50 à 300 courriers par dossier).
Une relance est ensuite assurée par notre call-center interne qui intervient en français, néerlandais et anglais.


Céder

Céder : fait de vendre ses actions, parts sociales ou son fonds de commerce.

Est une opération que la plupart ne feront qu'une fois dans leur vie. Elle est fortement teintée d'émotions, d'incertitudes les plus diverses, de passion, parfois... Toutes choses qui peuvent pousser le candidat cédant à prendre de mauvaises décisions. Un accompagnement permettra d'y voir plus clair et de bien peser le pour et le contre.

 


Confiance

La Confiance est un des mots-clés de la transmission. Sans elle il est presque impossible d'aboutir, surtout dans de bonnes conditions.

Il faut pouvoir placer l'humain au centre du débat, dire ce qui doit être dit sur le juste ton. Et entretenir la confiance tout au long du processus.

 


Confidentialité

Confidentialité : encore un mot-clé de la transmission.

La confidentialité doit, dans un processus de transmission, être préservée le plus longtemps possible.

Il convient de ne pas inquiéter le personnel qui pourrait avoir l'envie de démissionner (et ce seront les plus talentueux qui partiront en premier...). Les clients doivent également être préservés car ils pourraient avoir l'envie "d'aller voir ailleurs". Quant aux fournisseurs, à quoi bon les inquiéter ?

L'annonce d'une cession peut aussi donner des idées aux concurrents pour qui cela peut devenir un argument de vente.

Il faut donc placer un écran entre le marché et l'entreprise à céder. C'est l'une des principales fonctions d'un Cabinet de Fusions et Acquisitions.

 


Convaincre le cédant

Convaincre le cédant : l'argent n'est pas tout !

Un cédant de TPE-PME a souvent en tête bien d'autres préoccupations que l'argent qu'il va retirer de la cession de son entreprise. Certes, l'argent est important, par contre les cédants attachent souvent beaucoup d'importance à des notions immatérielles : le maintien du nom, de la réputation, de la marque, le sort du personnel à long terme,...

Autant de préoccupations auxquelles le candidat cessionnaire doit prêter l'oreille.

 


Créer une Holding

Créer une Holding.

Vous êtes candidat acquéreur et vous souhaitez financer l'acquisition d'une société.
La constitution d'une société holding sera incontournable dans la plupart des cas.

C'est en effet souvent le mode d'acquisition le mieux adapté à cette démarche pour toute une série de raisons.

N'hésitez pas à en parler.

 


Décidé

Décidé

Etre décidé, pour un cédant, cela veut surtout dire que l'on sait ce que l'on fera après la cession.

Etes-vous bien certain de votre choix ? N'est-ce pas plutôt un de ces ras-le-bol du lundi matin ?

Une fois l'accompagnement du cessionnaire (acquéreur) terminé, de quoi seront faits vos jours ? Avez-vous un projet ? Avez-vous bien appréhendé la perte de pouvoir que représente une cession ? Et la perte de position sociale ?

Etre prêt, cela se prépare... Parlons-en !

 


Difficultés techniques et émotionnelles de la cession familiale

Difficultés techniques et émotionnelles de la cession familiale

La cession familiale est généralement plus complexe que la cession à des tiers.
En effet, au-delà du droit commercial, il est souvent question de planification successorale, d'équilibre entre les enfants, de Vendor Loan des parents, de salaire différé,... toutes notions plus complexes les unes que les autres.

En outre, négocier avec des tiers est plus simple qu'avec sa famille. Si le courant ne "passe pas" avec un tiers, qu'importe. En famille c'est plus compliqué. Il arrive parfois que les beaux-enfants veuillent s'en mêler, même si ils affirment le contraire.

Et si on ne transmet qu'à un de ses enfants ?

Dans tous les cas, quel que soit le domaine, il importe que tout le monde comprenne ce qui se fait pour remporter l'adhésion de tous, en toute équité.

Chez Nextep, nous prenons le temps qu'il faut !

 


Due Diligence

Due Dilligence : voir Audit d'Acquisition

 


Earn Out

Earn Out : accord selon lequel le prix de cession n'est pas défini entièrement au moment de la cession. Un premier paiement (généralement d'au moins 80%) intervient au moment de la cession et le solde est déterminé à une date ultérieure en fonction de la réalisation, ou pas, de certaines conditions, comme le maintien du chiffre d'affaires, par exemple.

 


Emotions

Emotions : Elles sont présentes à tous les niveaux des Fusions et Acquisitions

Quand nous sommes face à une situation qui nous échappe, qui peut être perçue comme une menace, nos facultés cognitives peuvent être débordées par nos émotions, nos réactions instinctives. C'est vrai aussi en Transmission.
Il arrive parfois que cédant ou cessionnaire s'accrochent, pour des raisons non exprimées, à des détails (et le diable est souvent caché dans le détail).

Ces situations sont souvent des pièges qu'il faut désamorcer. Et le faire seul, sans être préparé, est souvent impossible.

 


Comment en parler aux enfants ?

Comment en parler aux enfants ?

Bonne question !

Comment communiquer avec les enfants l'envie que vous avez qu'ils reprennent votre entreprise.
Comment communiquer efficacement (et durablement) sur des sujets comme la valorisation, la différence entre la valeur et le prix, les modes de financements, la recherches de garanties, le partage équitable entre frères et soeurs,... alors que ce sont des sujets que vous ne maîtrisez pas forcément...

Surtout, comment communiquer sans créer un sentiment d'injustice chez l'une ou l'autre, voire chez toutes les parties ?


Engagement de confidentialité

Engagement de confidentialité (ou NDA : non-disclosure agreement)

Engagement par lequel un candidat cessionnaire ou, le cas échéant, un cédant, s'engageme à ne communiquer ni utiliser aucune des information qu'il pourrait recueillir lors d'une étude d'acquisition (cession).

C'est un document incontournable qui vise à garantir le cédant d'une part de la non-divulgation des infos qu'il transmettrait et, d'autre part, contre une utilisation mal intentionnée de ces informations.


Entreprise structurée

Entreprise structurée : dans le contexte de la Transmission une entreprise structurée est une entreprise qui est prête pour une cession/acquisition.

Cette entreprise a un patrimoine immatériel propice à l'opération visée. L'organigramme existe et est connu de tous. Les dirigeants peuvent s'absenter plusieurs semaines sans que cela ne débouche sur des catastrophes. Un key-man peut s'absenter, il sera remplacé le temps qu'il faut,...

Tout ceci peut se préparer. Si votre entreprise n'est pas tout à fait structurée, faisons-le ensemble.


Et moi alors ?

Et moi alors ?

Lors d'une transmission familiale, il arrive parfois que les cédants (en général les parents) cèdent à un seul de leurs enfants.

Comment annoncer cela aux autres sans créer de conflit ? Comment leur expliquer pourquoi pas eux ? Comment annoncer à vos enfants qu'ils n'ont pas le profil, contrairement à l'"élu" ?

Comment "faire passer" correctement cette info aux beaux-enfants ?

Vous l'aurez compris, beaucoup de précautions doivent être prises qui sont affaire de spécialistes !

 


FFF

FFF : pour Family, Fools and Friends est une dénomination anglo-saxonne désignant ce que les francophones appellent "Love Money".

En fait, elle désigne tous les proches liés par des liens familiaux ou d'amitié qui mettent la main à la poche pour aider à réunir des fonds propres acceptables quand le porteur de projet n'en a pas en suffisance.

Ne perdons pas de vue que, même si le geste est positif et généralement bien perçu par les financiers, les banques considèrent le "FFF" comme des quasi-fonds propres et non des fonds propres au sens strict. Le dossier de financement devra être solidement étayé si le cessionnaire fait appel à ce type de financement.

 


Financement

Financement : Opération qui consiste à réunir assez d'argent pour payer le cédant...

Cela paraît simple à dire. C'est parfois si difficile à faire...

En effet, financer, c'est non seulement réunir les bailleurs de fonds mais aussi construire le meilleur montage par rapport à la situation du cessionnaire...

Les possibilités sont multiples. Tout comme peuvent l'être les bailleurs de fonds : cessionnaire, FFF, Banques, Invests, Solwalfin,...etc.

Qui interviendra et pour quelle partie du montage ?

Le cessionnaire a très souvent besoin de s'appuyer sur un professionnel du financement des acquisitions.


Fonds propres

Fonds propres : somme d'argent que le cessionnaire devra réunir pour pouvoir espérer convaincre un organisme financier de le suivre dans sa démarche d'acquisition.

En général, les fonds propres exigés par les organismes financiers vont de 25 à 30% du montant de la transaction.

Ce n'est parfois pas possible de réunir pareille somme, surtout pour une opération d'envergure.

Il faut alors faire preuve d'imagination constructive pour présenter aux financiers un dossier  qu'ils puissent accepter malgré une insuffisance de fonds propres.

C'est l'affaire de spécialistes.

 


Garanties de passif

Garanties de passif  : engagement du cédant d'indemniser en tout ou en partie le cessionnaire pour toute diminution d'actif ou augmentation de passif que viendrait à connaître la société cédée d'un fait d'actes ou de faits antérieurs à la cession produisant leurs effets après la cession.

Exemple : conséquences d'un contrôle fiscal,...

Il est excessivement rare qu'un cédant puisse s'y soustraire. Par contre, on peut limiter les effets de ce type de garantie. Encore faut-il y penser...

 


Ils ne vendent pas bien cher !

Ils ne vendent pas bien cher !

Phrase parfois entendue lors de transmissions familiales où les parents ne cèdent qu'à un de leurs enfants, générant chez les autres, lorsque la transmission n'est pas bien encadrée, une frustration issue de la non compréhension des méthodes de valorisation.

Attention, le prochain repas en famille risque d'être tendu !!!

 


Immobilier

Immobilier

La présence d'immobilier dans la société à céder est souvent, mais pas toujours, problématique. En effet, il arrive que la valeur de l'entreprise cédée soit fortement influencée par la présence d'un important immeuble en ses comptes.

Parfois, la rentabilité, au moment de la cession, ne permet pas de financer le prix de cet immeuble.

Dans ce cas, il faut trouver des solutions innovantes, voire novatrices... Vous n'êtes pas seul ! Consultez !


Invests

Les Invests sont des sociétés d'investissement et de financement actives sur l'ensemble du territoire wallon. Ils constituent des interlocuteurs professionnels de proximité pour les entreprises en quête de moyens pour financer leurs multiples projets : création, innovation, croissance, investissements, transmission et exportation.

Les Invests sont une émanation de la Sowalfin

 


Je vends, mais je reste aux commandes...

Je vends, mais je reste aux commandes...

C'est parfois le souhait (clairement exprimé ou non) de parents qui ont atteint l'âge de céder, mais n'arrivent pas encore à couper le cordon qui les relie à leur "bébé" et ne parviennent pas à lâcher prise, à déléguer à leurs enfants.

Cela peut se comprendre, mais cela doit faire l'objet d'une communication structurée et d'un accord sous peine de mettre rapidement la cession en péril...

 


Liquidités excédentaires

Liquidités excédentaires :

Il arrive parfois que, après de longues années de labeur fructueux, le cédant ait accumulé dans la cible des liquidités importantes. Ce peut être un frein à la cession, mais pas forcément !

Quoi qu'il en soit, en cette matière comme en d'autres, impossible de savoir quelles seront les intentions du candidat cessionnaire. Dès lors, en ce domaine comme dans les autres, mieux vaut ne rien faire et attendre de connaître les intentions d'un éventuel acquéreur avant de prendre des mesures lourdes, quelles qu'elles puissent être.

Discutons-en !

 

 

 


M&A

M&A : Mergers and Acquisitions

Expression anglo-saxonne désignant les Fusions et Acquisitions.

Dans ce métier, comme souvent en finances, une "mode" veut que l'on utilise les expressions anglo-saxonnes plutôt que françaises...allez savoir pourquoi !

C'est comme cela qu'il est inévitable de trouver, sur les sites spécialisés, des "Closing", "NDA", "Vendor Loan", "Due Diligence", "Earn-Out", autant de mots abscons qui désignent des choses pourtant simples à comprendre même si parfois difficiles à mettre en oeuvre.

Vous en trouverez les explications dans ce lexique.

 

 


Médiateur

Médiateur :

La Médiation a été insérée dans le Code judiciaire par la loi du 21 février 2005 modifiant ce Code judiciaire.

Depuis 2005, pour être médiateur, il faut avoir suivi la formation prévue et suivre des formations annuelles de remise à niveau.

La qualité principale du médiateur est de pouvoir mettre des parties en conflit face à face et faire en sorte, sans influencer personnellement, qu'elles parviennent à renouer un dialogue et à trouver une solution à leur différent. Si accord, une fois enregistré, il acquiert la force de la chose jugée.

Une telle formation est naturellement un atout majeur quand il s'agit de négocier sur une base win-win !

 

 


Memorandum

Memorandum : le memorandum (Mémo) est un document essentiel dans la présentation d'une entreprise au marché.

Après envoi du Teaser (description parfaitement anonyme largement diffusée), si un candidat montre de l'intérêt, il devra signer un engagement de confidentialité pour pouvoir recevoir le mémo.

Ce mémo n'est plus anonyme, l'identité de la cible y est dévoilée. Par contre, à ce stade, aucun des éléments "sensibles" n'est communiqué.

Le mémo a pour but d'aiguiser la curiosité chez le candidat  cessionnaire. Toutefois, avant d'en savoir plus, il devra "montrer patte blanche". Le Cabinet de M&A vérifiera tant que faire se puisse, les intentions du candidats, son projet pour vérifier si il "colle" avec les souhaits du cédant, ses capacités financières,...

Ensuite, une rencontre cédant-cessionnaire aura lieu, suivie si affinité d'une visite de l'entreprise en dehors de la présence du personnel, toujours pour des raisons de confidentialité.

Ce n'est qu'alors que, à la demande du candidat cessionnaire et de ses conseils, on rentrera dans le vif du sujet.


Mesures correctives

Mesures correctives :

Lors de certaines cessions, il arrive que des mesures correctives doivent être prises avant de mettre l'entreprise sur le marché.

Ces mesures sont essentiellement de deux ordres : fonctionnel et structurel.

D'un point de vue fonctionnel, il est important de procéder aux ajustements avant cession. Je parle ici d'une refonte de l'organigramme, d'une modification de processus,... toutes choses qui viseront à améliorer le patrimoine immatériel de l'entreprise.

Par contre, d'un point de vue structurel (vente d'un immeuble, scission,...) il est à mes yeux préférable d'en envisager la possibilité sans aller forcément jusqu'à la concrétisation pour éviter des frais inutiles avant de savoir ce que le candidat cessionnaire souhaitera.

Cela se discute...nous sommes là pour çà !

 


Méthodes de rendement

Méthodes de rendement :

Méthodes de valorisation qui se basent essentiellement sur le compte de résultats. S'utilisent quand la motivation principale de l'acquéreur est de retirer un profit financier de son investissement (ROI).

En général seuls acquéreurs détenant déjà des entreprises d'une certaine taille utiliseront ces méthodes.

 

 


Multiple d'EBITDA

Multiple d'EBITDA

On entend souvent "Il a vendu à autant de fois l'EBITDA"... Qu'est-ce à dire ?

L'EBITDA (Earnings Befofre Interests Taxes Deprications and Amortizations) (revenus avant les Intérêts, taxes, amortissements et réductions de valeurs) est une mesure de la productivité d'une entreprise qui ne tient pas compte de ses coûts structurels.
En un mot, en se basant sur cette méthode, une entreprise lourdement endettée pourrait avoir la même valeur que sa voisine sans dette pour peu qu'elles aient une productivité similaire... Nos aïeux le disaient déjà : "Comparaison n'est pas Raison" ! Ne vous laissez pas polluer par ces déclarations qui reviendraient à dire : "Regardez, j'ai acheté cette voiture bien en dessous de l'Argus" et ne pas avoir levé le capot pour voir se qui se cache dessous !

Par contre, si vous souhaitez disposer d'une méthode rapide pour vous faire une idée de ce que pourrait valoir votre entreprise, ou encore une entreprise sur laquelle vous auriez des vues, vous pouvez tenter la méthode suivante : 4,85 x EBITDA - dettes + liquidités.  (4,85 est la moyenne wallonne 2017, tous secteurs confondus)

Cela vous donnera un ordre de grandeur. N'oubliez toutefois pas que cette méthode, qui a l'avantage de réconcilier Bilan et Compte de résultats ne tient en aucun  cas compte de la qualité des actifs de la cible...


NDA

NDA : "Non-Disclosure Agreement" - voir "Engagement de Confidentialité"

 


Négociation win-win

Négociation win-win : un anglicisme de plus qui signifie que le résultat des négociations donnera deux gagnants : le cédant et le cessionnaire.

C'est la meilleure base sur laquelle travailler. Celui qui veut bluffer ou, pire, rouler la contrepartie, sera dévoilé tôt ou tard et cela ruinera le processus de transmission.

La transparence et l'assertivité sont  les seuls outils valables dans une transmission et dans la vie, en général.

 


Patrimoine immatériel de l'entreprise

Patrimoine immatériel de l'entreprise : Ensemble de "valeurs" qui ne figurent pas au bilan de l'entreprise.

Comme le disait Henry Ford : "Les principales valeurs d'une entreprise : sa réputation et son personnel, ne figurent pas à son bilan."

Et il est bien d'autres choses qui ne figurent pas au bilan de l'entreprise et viennent pourtant lourdement influencer le prix qui peut en être obtenu : accessibilité, paix sociale, présence d'un organigramme structuré avec postes doublés, permis d'exploiter venant à échéance, bail à son terme,... autant d'éléments intangibles pourtant de nature à influer le prix...

Ici il faut soit remédier, soit étayer la valorisation. Une affaire de spécialistes...

 

 


Payer le prix

Payer le prix : ce n'est pas forcément tendre un chèque pour recevoir les clés...

Tout d'abord le prix n'est pratiquement jamais composé exclusivement d'argent. Garder son véhicule et le prestige qui va avec, garder son numéro de portable, s'assurer que le cessionnaire ne changera pas le nom de l'entreprise, s'assurer qu'il n'y aura pas de licenciement à court terme,... peuvent être autant de composantes du prix aux yeux du cédant.

Ensuite, du point de vue pécuniaire, le prix peut être payé de diverses manières : paiement différé, earn out et vendor loan sont autant de possibilités qui permettent de faciliter le financement de l'opération.


Préparation

Préparation : principale clé de succès avec l'accompagnement. D'ailleurs, l'accompagnement sert principalement à préparer le candidat cédant à ce qu'il risque de rencontrer sur le chemin de la cession. Pareil pour le candidat acquéreur (cessionnaire).

En effet, en Transmission d'entreprises, il faut s'attendre à tout, ou presque. Ici aussi, le Diable se cache dans le détail.

Une bonne préparation permettra aux candidats d'appréhender le processus et de ne pas tomber dans des excès d'émotions peu propices au succès.


Prix

PRIX : Somme d'argent qui entre dans le patrimoine du cédant à l'issue de la cession.
Le prix est une donnée qui résulte d'une part de la valeur et, d'autre part, de divers facteurs propres au cessionnaire qui, rappelons-le a intérêt à payer le moins cher possible. C'est ici que le patrimoine immatériel de l'entreprise prend tout son sens pour soutenir le prix.


Recherche de contreparties

Recherche de contreparties : après avoir effectué avec le cédant le délicat travail de "profiler" son repreneur idéal, le Cabinet de M&A, dans son réseau et à l'aide banques de données spécialisées, identifiera un maximum de contreparties possibles pour l'entreprise du cédant.

Ces candidats potentiels seront tous contactés par courrier postal, courrier électronique et feront enfin l'objet d'une relance téléphonique pour s'assurer que l'information de la mise en vente de l'entreprise visée leur est bien parvenue.

C'est un travail colossal...

Chez Nextep, nous avons, en interne (pour préserver la confidentialité) , un call-center qui se charge de l'envoi des courriers et de la relance téléphonique en français, néerlandais et anglais.


Trouver un acquéreur

Trouver un acquéreur :

Comment faire pour trouver un acquéreur quand on ne peut pas publier que l'entreprise est à vendre ? (voir confidentialité)

Ce n'est pas simple. Si vous vous dévoilez prématurément vous risquez des problèmes avec votre personnel, vos clients et vos fournisseurs.

Il faut donc rester dans l'ombre. La recherche de contreparties est la spécialité de tout Cabinet bien organisé.

Nextep vous accompagne dans la réflexion et dans l'action. Nous disposons, en interne, d'un Back Office professionnel qui contactera pour vous (si besoin) plusieurs centaines de cibles identifiées ensemble. Ensuite, notre  Call Center performant relancera les destinataires des mails et courriers pour juger de leur intérêt et leur faire parvenir votre dossier. (après signature d'un engagement de confidentialité)


Valeur

VALEUR : Donnée théorique obtenue par l'application de diverses formules de natures souvent différentes et qui est sensée donner une indication du prix qui sera obtenu.
En réalité, la valeur est purement théorique, elle est souvent obtenue par l'application de moyennes et déterminer quel est le prix qui pourra être obtenu sur base d'une simple valorisation est chose complexe. L'expérience d'un Cabinet de Fusions & Acquisitions fera, ici encore, la différence.

Le Cabinet tiendra compte, entre autres, du patrimoine immatériel de l'entreprise qui n'entre dans aucune formule. Faites-vous accompagner par des pros...